Jump to content

Введите пароль или зарегистрируйтесь

Авторизация
Ваш логин:У меня нет логина!Ваш пароль:Я забыл пароль!

Твой ход, брокер! Новые игроки на рынке ипотеки

Интервью с компанией "МИЭЛЬ"

Одним из наиболее перспективных направлений деятельности на рынке недвижимости является брокеридж в области ипотеки. Ипотечный брокеридж представляет комплекс услуг, включающий выбор банковской программы ипотечного кредитования, подготовку и сопровождение ипотечной сделки, взаимодействие со страховой и оценочными компаниями и т.д.

Рынок услуг ипотечного брокериджа в России только начинает развиваться, однако уже сейчас игроки рынка начали «войну» за клиента. Борьба разворачивается в основном между риэлторскими агентствами, предоставляющими услугу ипотечного брокериджа, и пока немногочисленными независимыми ипотечными брокерами. Еще один игрок рынка - банк - это партнер, который разрабатывает и предлагает продукт, востребованный клиентами ипотечных брокеров. Для банка же брокеры весьма эффективный канал продаж ипотечных программ. По оценкам экспертов брокеры обеспечивают значительную часть продаж банковских ипотечных продуктов.

Поэтому сегодня в продвижении услуг ипотечного брокериджа заинтересованы, главным образом, риэлторские компании и независимые ипотечные брокеры. Об особенностях развития ипотечного брокериджа в России, о том, какие каналы коммуникаций и инструментарий используют риэлторские компании для продвижения этой услуги, рассказывают генеральный директор компании «МИЭЛЬ-Брокеридж» Алексей Шленов и его консультант по ипотеке Юлия Вербицкая.

- Ипотека - стандартная банковская услуга, и покупатель привык оформлять ее в банке. Однако сегодня и риэлторские компании предлагают ипотечный брокеридж. Более того, появились независимые брокеты. Есть ли у них преимущества?

- Оформление кредита через ипотечного брокера дает ряд дополнительных преимуществ.

Во-первых, клиент, обращаясь напрямую к ипотечному брокеру, получает максимально полную информацию о рынке ипотечного кредитования. Сегодня ипотечные кредиты для покупки жилья в Москве и Подмосковье выдают около 40 банков, среди них - практически все ведущие игроки финансового рынка. При этом покупателям недвижимости предлагается свыше 150 программ ипотечного кредитования. Потенциальному заемщику сложно определить, какое предложение является оптимальным для него. Ипотечный брокер, поговорив с потенциальным заемщиком, может выяснить его потребности и возможности и подобрать лучший вариант на рынке - не стандартное предложение одного из самых ведущих банков, а именно то, которое будет интересно для конкретного клиента.

Во-вторых, оформление ипотечного кредита через риэлторскую компанию или ипотечного брокера возможно на более выгодных условиях, поскольку партнерские программы дают ряд преференций. Это может быть снижение процентной ставки, снижение комиссии при оформлении кредита, более быстрое рассмотрение кредитной заявки и т.д. Таким образом, приходя к брокеру, клиент получает более интересные условия кредитования по сравнению с банком.

- Какие сложности изначально возникали с продвижением ипотечного брокериджа на рынке? Есть ли сейчас «подводные камни», препятствующие развитию этого бизнеса?

- Сложности, безусловно, были. Главная из них заключалась в том, что банки, которые первыми предложили этот продукт, не занимались его продвижением. В результате наиболее заинтересованным в продвижении этой услуги игроком оказались риэлторы, первые брокеры появились именно в риэлторских компаниях. Связано это было с тем, что клиент, оформивший ипотечный кредит в банке, не мог воспользоваться им без помощи риэлтора, поскольку в то время приобретение квартиры по ипотеке было сопряжено с рядом трудностей. Риэлторам необходима была квалификация в области ипотечного брокериджа. В результате в риэлторских фирмах начали формироваться, брокерские отделы, и компании стали специализироваться не только на проведении сделок, но и на предложении программ кредитования.

Сейчас на рынке появился новый игрок - независимый ипотечный брокер. То есть существует тенденция к разделению двух услуг - брокерской и риэлторской, что, на мой взгляд, свидетельствует о том, что рынок становится все более цивилизованным.

- Как можно охарактеризовать конкурентную ситуацию на российском рынке? Кого из современных компаний можно назвать «акулами», «китами» ипотечного брокериджа на сегодняшний день, или, может быть, ситуация более демократична? Рассматривают ли риэлторские агентства или ипотечные брокеры банки в качестве своих прямых конкурентов?

- Рынок ипотечного брокериджа переживает сегодня фазу роста - появляются новые программы, новые виды услуг. Говорить о насыщении рынка и жесткой конкуренции не приходится. Все только начинается!

Риэлторские компании и ипотечные брокеры вряд ли могут рассматривать банки в качестве своих прямых конкурентов. Скорее, банки - партнеры, которые позволяют реализовать услугу ипотечного брокериджа. Банк же в свою очередь рассматривает риэлторские компании и независимых брокеров как инструмент продаж своих продуктов. Отстраиваться приходится в основном от риэлторских компаний, предоставляющих услуги ипотечного брокериджа, а также от независимых ипотечных брокеров.

Лидерами по привлечению клиентов в банк сегодня являются именно риэлторские компании - за счет особенностей построения системы ипотечного брокериджа. Дело в том, что услуги ипотечного брокериджа могут быть востребованы практически любым клиентом. Ежедневно общаясь с ними, риэлтору легко выявить эту потребность и продать услугу.

- Каковы особенности рекламной стратегии, рекламного сообщения, рекламной коммуникации для продвижения этой услуги?

- Компания «МИЭЛЬ-Брокеридж» периодически разрабатывает и предлагает своим клиентам воспользоваться специальными предложениями по ипотеке. По наблюдениям специалистов компании, особым интересом у клиентов пользуются предложения, предусматривающие сниженные процентные ставки и выгодные ежемесячные платежи от ведущих банков-партнеров «МИЭЛЬ-Брокеридж». Меньший отклик вызывают акции, в которых предлагается воспользоваться дополнительными услугами, например, бесплатной страховкой или большим сроком кредитования.

Особый акцент при продвижении услуг делается на помощь профессиональных ипотечных брокеров компании, благодаря которым существенно ускоряется и упрощается сама процедура кредитования.

Одно из наших последних специальных предложений - улучшение жилищных условий с привлечением ипотечного кредита. Клиентам предлагается переехать в квартиру большей площади или с большим количеством комнат с помощью специалистов «МИЭЛЬ-Брокеридж». Основной инструмент при совершении сделок - ипотечный кредит, который предоставляется в банках-партнерах компании на специальных, выгодных для клиента условиях. Схема сделки заключается в том, что риэлторы «МИЭЛЬ-Брокеридж» подберут наиболее подходящий вариант нового жилья и одновременно организуют продажу имеющейся квартиры. При этом ипотечные брокеры компании обеспечат полный комплекс услуг по подбору ипотечной программы, одобрение банком объекта недвижимости и получение ипотечного кредита. Все вместе позволяет клиенту компании сэкономить примерно 5-7% от суммы кредита за весь период кредитования.

- Применяется ли Интернет-маркетинг для продвижения услуги ипотечного брокериджа и как широко?

- Одним из главных инструментов продвижения услуги ипотечного брокериджа является корпоративный ресурс холдинга, который содержит максимально подробную информацию о компании, перечень услуг, которые она предоставляет в данной сфере. С помощью интерактивной формы на сайте клиент может оформить заявку на предоставление соответствующей услуги.

Посредством новостей, публикуемых на корпоративном сайте, мы регулярно информируем наших клиентов об изменении условий программ ипотечного кредитования банков-партнеров, а также о запуске специальных акций. Продвижение в Интернете также происходит с помощью контекстной рекламы и баннеров, размещаемых на специализированных сайтах.

- Насколько эффективным может быть PR-инструментарий в этом процессе?

- PR-стратегия Компании направлена прежде всего на то, чтобы позиционировать «МИЭЛЬ-Брокеридж» как одного из лидеров рынка ипотечного брокериджа и эксперта в этой области. Для этого мы используем такой инструмент, как экспертные комментарии и интервью в СМИ, предоставление СМИ и нашим клиентам аналитических материалов и обзоров рынка, подготовленных специалистами компании. Кроме того, регулярно посредством пресс-релизов и новостей, публикуемых на корпоративном сайте, информируем наших клиентов о запуске специальных акций и предложений.

- Вы оглядываетесь на зарубежный опыт? Что вызывает восторг? Что заставляет искать собственный путь?

- Мы изучаем опыт западных брокерских компаний и пытаемся внедрять самые успешные технологии и услуги. Но пока рынок не готов воспринимать их в «чистом виде», и западная практика, безусловно, требует адаптации.

Юлия Квасок

Читайте также

Metroполия в Москве

Париж-Мумбай

Удачный альянс 1

Тайлер на разогреве

Бабло победит зло

Еще статьи по теме ...

Комментарий

Новое сообщение

Проверочный код 

Рассылка



Проверочный код
_SECURITY_CODE 

настройка / отписаться ]